Verhandeln – das klingt nach großen Konferenzsälen, Aktenkoffern und Geschäftsabschlüssen. Doch die Wahrheit ist: Wir verhandeln jeden Tag. Am Küchentisch, im Team, mit Partnern – und vor allem: im Verkauf. Nur tun es die wenigsten bewusst.
Wer jedoch erkennt, wie viel Macht in der richtigen Gesprächsführung liegt, wird mehr erreichen. Für sich selbst. Für seine Kunden. Für sein Unternehmen.
🎯 Der Unterschied: reden oder führen?
In vielen Verkaufsgesprächen erleben wir das Gleiche: Ein Kunde bringt einen Einwand („zu teuer“, „ich muss noch drüber schlafen“) – und der Verkäufer reagiert. Er erklärt, rechtfertigt, überzeugt. Doch das ist bereits der Fehler. Denn jetzt führt nicht mehr der Verkäufer das Gespräch, sondern der Kunde.
Starke Verkäufer machen es anders.
Sie denken nicht in Reaktion, sondern in Führung. Sie hören nicht nur zu, sondern zwischen den Zeilen. Und sie erkennen, was der Kunde schon zugestanden hat, obwohl er es noch nicht gesagt hat.
Das ist die Kunst des sogenannten „konzedierten Territoriums“.
🔍 Was steckt dahinter?
Hartwig Eckert, Sprachwissenschaftler und Kommunikationstrainer, bringt es auf den Punkt:
„In jeder Aussage steckt ein verstecktes Ja – man muss nur hinhören.“
Beispiel:
Ein Kunde sagt:
„Das ist mir zu teuer.“
Was viele hören: Ein Nein.
Was ein guter Verkäufer hört:
„Ich finde das grundsätzlich interessant, aber es passt für mich noch nicht preislich.“
Jetzt beginnt das echte Gespräch.
💡 Drei Prinzipien, die alles verändern
1. Höre tiefer als die Worte.
Hinter fast jedem Einwand steckt ein Wunsch: nach Sicherheit, nach Klarheit, nach Kontrolle. Wer das erkennt, kann gezielt darauf eingehen – nicht mit Fakten, sondern mit Haltung.
2. Mach das Unsichtbare sichtbar.
Wenn der Kunde sich überhaupt die Zeit nimmt, mit Dir zu sprechen, dann hat er Dir schon etwas zugestanden: seine Aufmerksamkeit, sein Interesse. Das darf man benennen:
„Ich freue mich, dass Sie sich die Zeit nehmen – das zeigt mir, wie wichtig Ihnen das Thema ist.“
3. Positioniere Dich als Partner, nicht als Bittsteller.
Laut Prof. Dr. Jack Nasher ist nicht die Wahrheit entscheidend, sondern die Wahrnehmung. Wer Kompetenz ausstrahlt, wer vorbereitet ist und wer klar führt, wird als Autorität gesehen. Und der folgt man. Nicht aus Zwang, sondern aus Vertrauen.
🔧 Und was heißt das für uns bei KEMATHERM?
Wir verkaufen keine Dämmung.
Wir verkaufen Wert. Vertrauen. Zukunft.
Unsere Kunden sind Hausbesitzer, die oft zum ersten Mal in Kontakt mit Themen wie Einblasdämmung oder Förderanträgen kommen. Sie sind unsicher – und sie möchten sich auf jemanden verlassen können.
Genau deshalb ist Verhandlung bei uns nichts Hartes, sondern etwas sehr Menschliches. Wir stellen nicht in Frage, wir stellen richtig ein. Wir überzeugen nicht, wir ermöglichen Entscheidungen.
Und wenn wir spüren, dass ein Kunde zögert? Dann fragen wir nicht „Warum?“ – sondern erkennen, wo er uns eigentlich schon recht gibt, ohne es offen zu sagen.
✅ Fazit: Gute Verkäufer hören nicht, was gesagt wird – sie hören, was gemeint ist
Wer das konzedierte Territorium erkennt, verkauft mit Gefühl und Verstand.
Und wer Verhandlungen als Beziehung und nicht als Schlachtfeld begreift, wird erleben, wie viel leichter und stärker Abschlüsse werden.
KEMATHERM steht für Klarheit. Für Wirkung. Und für eine Kommunikation, die Menschen wirklich erreicht.
